메르세데스-벤츠 코리아가 국내 수입차 시장 최초로 직판제(RoF)를 도입하며 차량 판매 방식을 혁신한다. 고객은 이제 딜러사 간 가격 흥정 없이 전국 어디서나 동일한 단일 가격으로 원하는 시기에 차량을 구매할 수 있게 된다.

▲ 한국 수입차 시장, 벤츠의 'RoF'로 직판 체제 전환

메르세데스-벤츠 코리아는 이달부터 '리테일 오브 더 퓨처'(RoF)라 불리는 한국판 직판제를 본격 시행한다. 이는 수입사가 직접 소비자에게 차량을 판매하는 방식으로, 그동안 딜러사별로 상이했던 차량 가격과 재고 관리 구조를 통합 관리한다. 이전에는 소비자들이 더 나은 가격을 위해 여러 딜러사를 방문해야 했지만, RoF 도입으로 이러한 번거로움이 사라졌다.

▲ '원 프라이스' 정책으로 고객 만족도 제고

이상국 메르세데스-벤츠 코리아 디지털·마케팅 및 커뮤니케이션 부문 총괄 부사장과 박지성 RoF 프로세스 총괄 부장은 이번 RoF 도입이 전적으로 고객을 위한 것이라고 강조했다. 박 부장은 "'원 프라이스', 다시 말해 '베스트 프라이스' 정책을 통해 고객은 여러 견적서를 비교하는 수고 없이 전국에서 동일한 가격으로 차량을 구매할 수 있다"고 설명했다. 또한, 이전에는 매월 바뀌는 프로모션 때문에 차량 구매 시기를 놓치는 경우가 있었으나, RoF는 시기와 관계없이 고객에게 가장 유리한 프로모션을 적용한다. 계약 이후 출고 시점에서 프로모션이 개선되면 해당 혜택이 적용되며, 프로모션이 종료되더라도 계약 당시의 유리한 조건은 그대로 유지된다. 이는 고객이 가장 최적의 조건으로 차량을 구매할 수 있도록 보장하는 것이다. 벤츠 코리아는 이를 부동산 거래에 비유하며, 임차인이 원하는 조건으로 임대인과 직접 계약하는 것과 같다고 설명했다. 박 부장은 "고객이 원하는 날짜에 가장 좋은 조건으로 차를 인도하는 콘셉트"라고 덧붙였다.

▲ 딜러사 재고 부담 해소 및 수익 안정화 기대

일각에서는 딜러 중심의 한국 수입차 시장에서 직판제가 딜러사의 수익성을 약화시킬 수 있다는 우려도 제기된다. 그러나 이상국 부사장은 오히려 RoF가 딜러사에게 긍정적인 영향을 미칠 것으로 전망했다. 그는 "딜러사의 가장 큰 어려움은 재고 부담이며, 이로 인해 할인이 늘어나 수익성이 악화되는 구조"라며, "재고 부담이 없어지고 딜러사가 직접 할인을 적용할 수 없게 되면서 안정적인 비즈니스 환경이 강화될 것"이라고 설명했다. 그는 호주, 스웨덴 등 RoF가 먼저 도입된 해외 시장에서 현지 딜러들의 만족도가 높았다고 덧붙였다. 다만, 딜러사들이 기존에 부담하던 재고 처리를 이제는 벤츠 코리아가 맡아야 한다는 점은 새로운 과제로 남는다.

▲ 고객 만족도 최우선, 딜러와의 협력 통해 가격 적정점 모색

이 부사장은 고객 만족도 향상을 RoF 도입의 핵심 이유로 꼽았다. 그는 "고객에게 차를 설명하거나 구매할 때 가격이 가장 중요한 요소로 언급되는 경우가 90% 이상"이라며, "이전 프로세스로는 고객 만족을 달성하기 어렵다고 판단해 RoF를 도입하게 되었다"고 밝혔다. 또한, 벤츠 코리아는 딜러사와의 긴밀한 소통을 통해 가격 정책의 적정점을 찾아나갈 것이라고 강조했다. 그는 "고객의 라이프스타일과 니즈를 가장 정확하게 파악하고 피드백을 줄 수 있는 주체는 딜러사"라며, "이들과의 지속적인 협력을 통해 최적의 가격을 찾아갈 것"이라고 말했다. 이어 벤츠 코리아가 총괄하는 온라인 판매 구조에서도 딜러사가 참여하며, 영업사원들은 이제 가격보다는 제품과 브랜드에 대한 전문적인 설명을 강화함으로써 더욱 전문성을 갖추게 될 것으로 기대한다고 덧붙였다.