자동차 영업사원이란, '딜러의 모든 것'

▲ 자동차 영업사원

[재경일보 김현수 기자] 자동차를 판매하는 방법은 크게 전시장 판매와 방문 판매로 나뉜다.

이 가운데 자동차 판매의 주종은 직접 구매자를 찾아다녀야 하는 방문 판매이다.

자동차 세일즈맨 또는 카딜러가 바로 자동차 방문 판매를 하는 사람들이다.

이들은 자동차의 판매에서부터 계약, 출고관계 점검, 애프터서비스, 고객관리 등 자동차의 판매에 관한 모든 일들을 담당한다.

우리나라보다 자동차 문화가 발달한 구미에서는 일찍이 자동차 판매의 방법으로 딜러십 제도를 마련하고 있다.

이는 자동차 세일즈의 발전된 형태로 딜러라고 불리는 자동차 판매 전담 사업자가 자기 자본으로 자동차를 기업으로부터 구입해서 구매자에게 할부금융과 판매 후 서비스까지 책임지고 파는 판매 형태이다.

우리나라는 1991년 6월부터 대우국민차와 아시아자동차에서 딜러 제도를 실시하고 있는데, 아직 온전한 딜러 제도로 정착하고 있지는 못하지만 앞으로 자동차 세일즈의 새로운 형태로 자리잡을 것으로 예상된다.

따라서 자동차 세일즈맨은 이후 개인사업자로서 카딜러로 성장할 수도 있을 것이다.

자동차 세일즈맨은 영업소나 대리점에서 일한다.

현재 현대, 기아, 대우, 쌍용, 아시아 자동차 등 국내의 각 자동차 회사들은 각 지역마다 영업소를 두고 있는데, 이들 각 영업소에는 15~20명 안팎의 세일즈맨이 배치돼 있다.

이 외에도 한성자동차 등 외제차를 수입해서 파는 회사에서도 자동차 세일즈맨들이 활동하고 있다.

자동차 세일즈맨은 적극적이고 활달한 사람, 그리고 진취적이고 도전적으로 자신의 인생을 설계해 나가는 사람에게 맞은 직업이다.

따라서 공개채용 시험에는 적성 검사가 꼭 실시되고 채용 여부에 영향을 미친다.

그러나 처음부터 성격적인 조건이 갖춰진 경우만으로 제한하지는 않는다.

개중에는 자신의 내향적 성격을 바꾸려고 이 직업을 선택하여 목적도 달성하고, 성공적인 직장 생활을 해나가는 사람도 있기 때문이다.

세일즈를 하겠다는 마음만 가지고 입사해서 회사에서 실시하는 교육을 통해 영업 전략을 습득하고 수개월의 실제 경험을 해보면 손색없는 세일즈맨이 될 수 있다.

특히 상품이 자동차라는 점에서 자동차에 대한 해박한 지식이 필요하고, 다른 사람들을 상대로 그들의 마음을 유도해야 하기 때문에 사교술과 원만한 대인관계 능력이 이 분야에서 성공할 수 있는 관건이다  
 

▲ 자동차 영업사원

자동차 영업사원이 되기 위한 특별한 교육훈련기관은 없으며 남·녀 구분 없이 고졸 이상의 학력으로 2년 이상의 사회 경험이 있으면 지원 가능하다.

자동차 영업사원들의 학력별 구성은 대졸자 대 고졸자가 7 : 3 정도로 대졸자들이 많은 편이다.

자동차 영업사원들은 공개채용으로 고용되며 공채 후 자동퇴사나 결원이 생길 경우에는 수시채용으로 부족 인원을 보충한다.

자동차 영업사원은 입사 전 현장 교육을 2∼3개월 정도 받으며 이 과정 중에는 자동차 정비 과정이 포함돼 있어서 고객의 자동차 정비 요구가 있을 시에는 신속하게 수리해 줄 수 있는 정비 능력을 갖추게 된다(A/S만을 담당하는 정비팀이 별도로 운영된다).

현장 교육을 마친 신입사원들은 고참 영업사원들에게서 약 15일 정도 실무 교육을 받으며, 영업사원으로서 약 6개월 정도가 지나면 스스로 업무를 처리할 수 있게 된다.

약 5∼10년 정도 꾸준히 고객 관리를 하게 되면 그 이후 자동차 영업에 대한 어려움은 처음보다 훨씬 수월하며 안정된 고정 고객을 확보할 수 있게 된다.

고객 관리도 일종의 마케팅이며 영업사원에 따라 다양한 방법으로 고객 관리를 하고 있다.

이는 판매 실적과도 직결되는 문제이므로 근래에는 많은 영업사원들이 이 분야에 대한 연구와 노력을 기울이고 있다.

판매 실적을 증진시키기 위해 자동차 제조회사에서는 영업사원들의 판매 능력에 따라 판매사 1급∼3급까지의 자격을 부여하거나, 카매니저, 프로세일즈, 판매명인 등의 제도를 둬 영업 전문가로 육성하고 있다.

이러한 제도를 통해 영업 능력을 인정받은 영업사원들은 수당과 승진시 가산점을 받을 수 있으며 대리점 선정 시 우선권을 받아 독립할 수 있다.

자동차 딜러는 일반적으로 직영 영업소에서 우수한 영업 실적을 쌓은 영업사원들이 딜러로 진출하게 되며, 기존의 판매망을 그대로 활용하게 되므로 자동차 제조회사에서 선호하고 있다.

자동차 영업사원의 승진 연한은 일반적으로 다른 사무직 종사자와 동일한 승진 체계를 따른다.

즉 사원(2년)-주임(2년)-대리(3년)-과장 등으로의 승진 체계를 따르며, 판매 실적이 우수해 능력을 인정받았을 경우는 조기 승진도 가능하다.