인도 소매 유통시장 진출을 위한 십계명은?

[재경일보 김은혜 기자] 12억 인구를 보유한 인도 시장의 중요성이 커지면서 인도 소매 유통시장에 대해서 전 세계의 이목이 집중되고 있다.

하지만 삼성, LG 등 일부 대기업을 제외하고는 우리나라 기업들의 인도진출 성공사례를 찾아보기가 쉽지 않다.

이런 가운데 한국무역협회는 국내 기업이 인도 소매유통시장에 진출하기 위해서 유통망 진입, 제품현지화 등에 대해 장기적인 전략을 수립하는 것이 중요하다고 조언했다.

무협 국제무역연구원은 25일 '인도 소매 유통시장 진출, 이것만은 알고 하자' 보고서를 내고 진출 성공 십계명을 소개했다.

먼저 보고서에 따르면 재래식 유통에서는 도매상(Distributor)이, 현대식 유통ㆍTV 홈쇼핑의 경우는 판매상(Vendor)이 중요하다.

따라서 보고서는 "어떤 도매상 혹은 판매상과 거래를 하느냐를 정확히 알고 이들의 재무건전성, 판매망, 영업망을 미리 파악해야 한다"고 강조했다.

또 보고서는 "인도의 구매담당자들은 한국 제품이 인도ㆍ중국산보다 가격은 월등히 높지만 제품은 큰 장점이 없어 현실적으로 판매가능성이 작다는 의견을 많이 낸다"며 "충분히 차별화한 품질로 승부를 겨룰 것인지, 틈새시장을 공략할 것인지 등 명확한 대응방안이 있어야 한다"고 지적했다.

인도는 지역별로 문화와 소비 성향에 많은 차이가 있어 지역별 다양성을 염두에 둬야 한다며 제품의 현지화도 주문했다.

이밖에 가격결정 구조 숙지, 홈쇼핑 활용, 현지판매법인 설립, 사후서비스(AS)망 구축 등을 성공 십계명으로 제시했다.

구체적은 십계명은 아래와 같다.

1. 유통의 핵심 주체에 대해 정확히 알아라

2. 도매상과 벤더에 대한 사전 조사를 철저히 하라

3. 가격결정 구조를 숙지하라

4. 비싼 가격 대신 어떤 가치를 제공할 것인지 고민하라

5. 홈쇼핑을 적극적으로 활용하라

6. 제품을 현지화하라

7. 판매 및 판촉 전략을 세워라

8. 필요시 현지판매법인을 설립하라

9. A/S망을 구축하라

10. 진출은 장기전이다. 단기간에 성공할 확률은 거의 없다.