세일즈왕들의 ‘간증’ 사례집은 이제 그만

[재경일보 정수정 기자]  세일즈 성공담이나 보험, 자동차 판매 등 각 분야 세일즈왕들의 ‘간증’이 대부분인 영업 세일즈 분야에서 영업의 전 과정을 체계적으로 다룬 『영업은 기획이다(21세기북스)』가 출간됐다.
 
1만명 이상의 영업가들을 트레이닝해 온 컨설턴트 진병운 대표는 이 책을 통해 전략적으로 기획하고 실행할 수 있는 영업의 노하우를 전수한다.
 
저자에 따르면 영업의 1세대라 할 수 있는 1950-1970년대는 ‘공급자 시대’였다. 상품력으로 승부했던 이 때는 시장에서 경쟁이 심하지 않아 주로 생산된 제품을 얼마나 빨리 공급할 수 있는지가 초점이었다. 주문을 받고 배송을 하는 일이 주요 영업 활동이었고, 보다 많은 거래처와 고객들을 만나려 부지런히 다니는 게 가장 중요했다. 제품에 대한 설명과 클로징 기법이 당연히 가장 중요한 기술이었다.
 
영업의 2세대는 1980-1990년대 후반이다. ‘경쟁의 시대’로, 제품 생산에 대한 기술력이 평준화되고 경쟁 기업이 늘면서 제품력 경쟁부터 서비스와 고객 만족이 중요해졌다. 영업활동도 고객을 세분화하고 고객 니즈에 따라 알맞은 서비스나 상품 제공으로 고객 만족을 중시하는 방식의 영업 기술이 중요하게 다뤄졌다. 이때까지도 상담기술은 주로 제품과 서비스를 판매하는 데 초점이 맞춰졌다.
 
1990년대 후반부터는 인터넷과 커뮤니케이션 기술의 발전으로 시장환경이 급변하고 있다. 인터넷과 블로그는 물론, 최근 급부상한 트위터와 페이스북 등 스마트폰 보급과 확대로 소셜네트워크 확대가 급속히 이뤄지면서 고객들은 많은 정보를 손쉽게 얻어볼 수 있게 됐기 때문이다. 단순한 상품과 서비스 구매보다는 보다 복합적이고 새로운 창의적 솔루션을 요구하기 시작했다. 거래처에도 의미있는 동반자가 될 것을 요구하고 있다.
 
저자는 미국 포럼사에서 지난 40년 동안 최근 시장 환경에도 꾸준히 높은 성과를 내고 있는 영업 담당자들에 대한 연구조사를 통해 체계화한 핵심 영업 기술들을 각각의 영업 실무에 맞게 쉽게 적용하도록 프로세스에 따라 FIND-WIN-KEEP의 순서로 6장에 걸쳐 소개하고 있다. 각 장에서는 ‘영업 기회는 어디서 찾아야 하는가?’, ‘판매 성공률을 높이기 위해서는 어떻게 해야 하는가?’, ‘기존 고객과 거래를 확대하는 법’ 등을 알아본다.