유통업계에 불어오는 키맨 마케팅 “세일즈 파워! 키맨에게 물어봐~”

2010 남아공월드컵에 출전해 세계의 주목을 받은 박지성과 이청용, 박주영의 공통점은? 이들은 화려한 개인기뿐만 아니라 경기흐름을 조절하는 능력과 공격적인 플레이를 통해 90분 동안 그라운드를 누리는 ‘키맨(Key-man)’으로 불린다. 키맨의 중요성은 스포츠뿐만 아니다. 특히 유통업계에서는 키맨의 중요성이 화두가 되고 있다. 고객의 마음을 읽기 위해서는 ‘키맨의 마음을 사로잡아라!’라는 슬로건 아래 다양한 마케팅을 선보이고 있는 것.

최근 유통업계는 키맨을 주축으로 마케팅을 펼치는 키맨 마케팅에 집중하고 있다. 고객과의 최전방에서 활동하고 있는 키맨 마케팅을 통해 해당 브랜드에 대한 신뢰도와 매출상승까지 일석이조의 효과를 노리기 위해서다.

특히 상품 구입시 자신의 의사결정이 낮거나 일회용 소비성 제품일수록 주변 사람들이 미치는 영향은 예상외로 크다. 이때 키맨들의 역할은 더욱 빛나게 된다. 유통업계 관계자는 “영업의 최전방에 있는 키맨의 능력에 따라 매출량은 많은 차이가 있다”며 “기업의 입장에서 영업력이 우수한 키맨을 소유하고 있는 것과 없는 것은 매출량에 있어서 하늘과 땅 차이가 난다고 볼 수 있다”고 말한다.

◆ 하이스코트 ‘킹덤’ - 유흥업소 ‘키맨’을 대상으로 팸투어 및 네일아트 프로젝트 선봬

위스키 ‘킹덤’을 판매하고 있는 하이스코트는 유흥주점에서 종사하고 있는 ‘키맨’들을 대상으로 새로운 프로젝트를 선보였다. 하이스코트가 선보인 이번 프로젝트는 위스키 판매의 일등 공신인 유흥업소 업주와 주류 도매상 60여 명과 함께 ‘킹덤’의 원산지인 스코틀랜드로 팸투어를 나섰던 것.

이들은 지난달 스코틀랜드의 스페이사이드에 위치한 증류소를 방문해 위스키의 원료인 보리의 발아과정부터 건조, 발효, 증류, 숙성, 블랜딩(테스트) 코스 등 위스키의 제조 과정과 생산 라인을 직접 눈으로 확인하는 시간을 가졌다.

강남의 한 유흥업소 업주인 김승철(45세)는 “기존 위스키 업체들의 영업 방법은 단발성 이벤트가 주를 이뤘다”며 “하지만 이번 팸투어를 통해 업주입장에서는 위스키가 제조되는 과정을 통해 제품에 대한 신뢰성을 쌓은 것 같다”고 밝혔다.

또한 하이스코트는 위스키 매출에 절대적으로 영향을 미치는 유흥업소 종사자들을 대상으로 7월 말부터 네일아트 프로젝트를 진행하고 있다. 위스키는 주로 유흥업소에서 판매되는 분량이 큰 만큼 입소문이 강한 여성 종사자들을 대상으로 주 2회 무료 네일아트 서비스를 실시한다는 것이다.

하이스코트의 장병선 상무는 “위스키 업계의 불경기 타계책의 일환으로 키맨을 대상으로 이색마케팅을 기획했다”며 “킹덤의 매출에 직접적인 영향을 끼칠 수 있는 키맨 마케팅이 매출상승에 기여할 것으로 기대하고 있다”고 말했다.

◆ 풀무원건강생활건강 ‘헬스어드바이저’ – 미용실 원장들에게 마사지 서비스 제공

풀무원건강생활의 자연건강화장품 ‘이씰린’은 미용실 원장들에게 얼굴과 손 마사지를 해주는 키맨마케팅을 선보이고 있다. ‘이씰린’의 방문판매사원인 헬스어드바이저(Health Advisor)들은 전국의 약 3천여개 미용실을 방문해 마사지 서비스를 제공하고 있다.

미용실 원장들은 직업상 본인들이 직접 손님들을 상대해야 하기 때문에 정기적으로 휴무를 내기 쉽지 않아 본인들의 피부관리에는 소홀하다는 데 착안해 이러한 서비스를 기획했다고 풀무원 측은 설명했다.

회사 측은 “아줌마들의 여심(女心)을 사로잡기 위해 입소문 마케팅의 근원지인 미용실 원장들의 마음을 잡기로 했다”며 “고객들의 마음을 리드할 수 있는 키맨 마케팅을 통해 고객 만족도를 늘리고 매출 증가에도 적지 않은 영향을 미칠 것”이라고 덧붙였다.

◆ 한국투자증권, 영업맨 대상 1:1 이미지 컨설팅 프로젝트 선보여

한국투자증권은 고객들에게 최상의 믿음을 실어줄 수 있게 영업맨들을 대상으로 1:1 이미지 컨설팅 프로젝트를 진행하고 있다. 고객과의 만남에서 첫 인상은 제품 판매를 가르기 때문에 외모나 이미지 관리를 회사에서 집중적으로 관리하고 있는 것.    

업무가 끝난 직원들에게 고객과의 커뮤니케이션 방법은 물론 발음교정, 걸음걸이, 올바른 착석 자세까지도 교육을 실시하고 있다. 더불어 여직원들에게는 자신에게 맞는 메이크업과 옷 입는 스타일도 조언하고 있으며, 남자직원에게는 피부색깔에 맞는 넥타이와 정장 컬러까지 말 그대로 머리부터 발끝까지 키맨의 맞춤형 서비스를 제공하고 있다.

하이스코트 장병선 상무는 “키맨마케팅은 영업의 가장 중요한 부분 중 하나라고 할 수 있다. 소비자의 마음을 읽고 매출과 연결시키는 정점인 키맨이 포인트다”며 “여러 경로로 시행되고 있는 유통업계의 키맨 마케팅은 소비자의 관심을 유발하는 동시에 브랜드에 대한 호감도와 친밀도를 높일 수 있는 기회를 부여하게 될 것”이라고 설명했다.