마이크로소프트(MS)가 인공지능(AI) 서비스 ‘코파일럿(Copilot)’의 판매 전략을 전면 수정하고 본격적인 수익화에 나섰다.

기존에는 오피스 소프트웨어에 무료로 포함해 확산을 유도했다면, 이제는 유료 구독 중심으로 방향을 전환한 것이 핵심이다.

▲ 월가 압박 반영…“공짜 전략 한계” 인정

이번 전략 변화는 투자자들의 요구가 반영된 결과로 풀이된다.

올해 초 기준 코파일럿 유료 이용자는 전체 고객의 약 3%에 불과해, 시장 기대에 크게 못 미쳤다.

이는 AI 투자 대비 수익 창출에 대한 의구심을 키운 요인이었다.

▲ “대담한 목표 달성” 내부 평가…성과 개선 신호

MS 내부에서는 최근 분기 동안 코파일럿 판매에서 ‘대담한 목표’를 설정하고 이를 상당 부분 달성했다는 평가가 나오고 있다. 이는 유료 전환 전략이 일정 부분 효과를 내기 시작했음을 시사한다.

▲ 기업 고객 공략 강화…B2B 수익 모델 집중

MS는 개인 사용자보다 기업 고객을 중심으로 유료 전환을 유도하고 있다.

이는 기업 환경에서 AI 도입 수요가 더 크고, 안정적인 반복 수익을 창출할 수 있다는 판단에 따른 전략이다.

▲ AI 경쟁 격화…“고객 접점에서 전면전”

MS는 오픈AI 및 기타 경쟁사들과의 경쟁이 치열해지고 있다고 인정했다. 특히 고객 단위에서 AI 솔루션을 둘러싼 경쟁이 벌어지고 있으며, 보안성과 다양한 모델 지원을 차별화 요소로 내세우고 있다.

▲ 가격 정책도 강화…고가 번들로 수익 확대

코파일럿은 사용자당 월 약 30달러에 제공되며, AI 기능이 포함된 새로운 오피스 번들은 월 99달러 수준으로 책정됐다.

이는 대규모 사용자 기반을 활용해 ARPU(가입자당 평균 매출)를 끌어올리려는 전략으로 해석된다.

▲ 4억5천만 사용자 기반 활용…수익화 잠재력 주목

MS는 약 4억5천만 명에 달하는 오피스 사용자 기반을 보유하고 있어, 유료 전환율이 소폭만 상승해도 막대한 수익 증가가 가능하다.

향후 AI 수익화 성패는 이 전환율에 달려 있다는 분석이 나온다.

MS의 이번 전략 변화는 AI 산업이 단순 확산 단계에서 수익화 단계로 진입했음을 보여주는 사례다.

향후 다른 빅테크 기업들도 유사한 방향으로 전략을 조정할 가능성이 높다는 점에서 시장의 주목을 받고 있다.